CDMA450遇知音
　 “俄罗斯的CDMA450项目，我们整整跟踪了3年。这是俄罗斯第三大通讯公司Мегафон新建的全国移动通讯网，建成后将取代其现有的模拟系统。”李亦农总经理兴致勃勃。
　　据说，Мегафон的模拟网络才安装了五六年，由于信号弱，加上受到GSM的挤压，慢慢失去了市场。
　　 “为了替代其模拟网设备，俄罗斯人创造性地提出使用CDMA450网络设备。3年前，俄罗斯用户到中兴通讯去考察订货。
　　 当时是我负责接待的，面对他们提出来的CDMA450，所有在场的同事都说没有听说过。”李亦农说，虽然CDMA450不是一个国际标准，但当时中兴通讯很快达成共识，决定介入这个市场，并只用了一年时间就把产品研发出来。
　　 2002年中，中兴通讯在莫斯科设立俄罗斯代表处，迈出了远征第一步。目前俄罗斯代表处下辖圣彼得堡、下新城新西伯利亚等7个办事处，员工共200人。
　　李亦农告诉记者：“俄罗斯代表处的本地员工比例已经高于70％，我们正在大力吸引俄方员工直接介入公司业务。这样不仅可以减低费用，节省成本，同时俄国人对本地市场比较了解，开拓市场比较顺手。”
　　 2003年3月，中兴通讯和俄罗斯第四大GSM运营商SMARTS签订了10万线移动交换中心、6万线原移动交换中心扩容和40个基站的商用合同。
　　今年2月，中兴通讯为俄罗斯运营商KCC公司承建的CDMA450移动网络正式投入商用。
　　3月，乌兹别克斯坦运营商EastTelecom宣布采用中兴通讯自主研发的全系列路由器等高端数据设备组建其IP国家骨干网，网络覆盖首都塔什干等13个城市。
　　由于受俄罗斯政策限制，中兴通讯的市场开拓进度还不太理想。但李亦农说，中兴的辛苦努力让俄罗斯人一点点明白了，他们带来的产品不仅技术新、价格低，而且服务好。
　　“我们不仅与Мегафон通讯公司合作，还和俄罗斯其它主要的通讯公司如MTC、Beeline、乌拉尔、萨马拉、萨玛巴斯、叶卡捷琳堡－2000、贝加尔、海参葳等通讯网络公司保持着密切的联系和业务关系。另外，还有许多地方性的通讯公司也与我们保持着接触。”李亦农说。

顶住“中国威胁论”
　　俄罗斯并不愿意接受中国的通讯产品。俄罗斯一位不愿透露姓名的官员说：“我们并不想让中国的通讯产品进来，想把他们挡在国门外，但是他们还是凭着优势硬钻进来了。也好，俄罗斯人正好见识一下中国的高科技产品。”
　　欧美通讯制造商在俄罗斯通讯市场盘踞已久。早在1989年，苏联解体后的第一年，阿尔卡特公司就在俄罗斯设立了合资企业。随后，摩托罗拉、爱立信等巨头纷纷进入俄罗斯市场，并建立了服务中心和科研机构。
　　沉寂多年的俄罗斯电信市场就像一座有待开垦的金矿，吸引了无数商家的视线。在这里，手机仍是一种身份的象征。据统计，俄罗斯全国有50个以上的移动通信公司，主要集中在莫斯科和圣彼得堡等大城市，这两个地区集中了全国用户的68％。即使如此，该地区移动电话的普及率也仅为5％。尽管价格如此昂贵，但手机仍然受到俄罗斯人尤其青年人的青睐，部分地区移动电话用户的需求甚至超过了固话用户。目前，俄罗斯移动电话进入了一个高速增长的时期。
　　国际著名的波士顿咨询有限公司（BCG）日前公布了对俄罗斯电信市场的预测。该预测认为，俄罗斯电信市场的产值以每年15％的速度增长，2004年将达到80亿美元。
　　俄罗斯通信和信息化部计划在10年内对信息产业基础设施投资330亿美元，使普通电话从2000年的3120万部增加到2010年的4770万部，移动电话从800万部增加到2250万部，互联网用户从350万增长到2610万。
　　此外，俄罗斯也正准备发展3G产业，将大量引进国外的通信设备和技术。
　　“像俄罗斯这样庞大、具有稳定发展潜力的通讯市场没有第二个，这是世界上最后一个等待开发的通讯市场。”李亦农很激动地说。
　　然而，欧美设备商为了保护既得市场和利益，正在不断地游说某些政府要员颁布一些政令，限制东方企业进入。与此同时，“中国威胁论”在俄罗斯上层社会还有一定市场。对于中兴通讯这样的中国公司，要在俄罗斯站稳脚跟谈何容易。
　　尽管障碍重重，李亦农认为，如此良机中兴不可错过。他认为，目前许多技术都走向了国际标准化，欧美公司虽然在俄罗斯有多年的经营史，但是面对东方高技术、低成本的产品竞争，他们正在失去优势，退让市场。
　　此外，俄罗斯许多学者呼吁，政府应该消除“弱邻思想”，在军事高科技方面向中国开禁，否则会因为欧盟的强力介入而失去中国市场。同时，应该采取措施大力吸引中国民用高科技进入俄罗斯市场。这一切对中兴都是利好消息。
　　李说，目前，俄罗斯第一大通讯商MTC和第二大通讯商Beeline已大发其财。第三大的Мегафон正在西伯利亚和远东地区大建网络。比前两家相比，它起步很晚，后来者总是要付出更大的代价，在网络建设等各方面必须投入更多。而作为设备供应商，这正是中兴的机会所在。

不能死守信用证
　　目前，俄罗斯银行业务还比较弱小，银行系统也不健全，对开展信用证业务比较淡漠。
　　“在俄罗斯开展业务，采用信用证结算是我们比较希望的。但是，我们并没有被信用证绑住手脚。因为中兴的主要合作伙伴都是强势公司，其中大部分是上市公司。”李亦农语气平静地说：“还有一些弱势伙伴，他们缺乏资金，什么都拿不出来，除了债务，什么都没有。类似这样的企业，我们也在尽量帮助他们。”
　　“我们在适当控制风险的同时，也在尽量帮助伙伴脱困。这是打开市场一个非常重要的措施，也是一种必然。因为没有风险的好市场都被人家拿走了。”
　　他强调说，“在业务合作中不能僵化于信用证结算上，这是一种很无奈的选择。俄罗斯目前的现状就是这样。”
　　中兴公司某领导在一次会议上指出，“目前的市场实际上是实力的竞争。电信的高利润时代已经过去，只能靠实力来开拓电信市场。”
　　李亦农对这种观点比较赞赏。他说：“启动一个国际市场首先要靠注入资金，而不再是仅靠注入技术。技术同质化越来越明显，单纯指望技术比别人强来占领市场已经过时。你可以有一些技术卖点，但是这个卖点不足以告诉别人你是唯一的选择。”

可信度是赢得市场的关键
　　在采访中兴俄罗斯代表处之后，记者采访了俄罗斯的几家运营商。
　　莫斯科最大的通讯公司MTC总裁西多罗夫说：“MTC去年的利润增长率为7％，今年计划增长到10％。由于部分设备出现老化，某些技术需要更新，因此我们的利润率已经远远地落后其他公司。”
　　一位不愿意透露姓名的业界权威人士则告诉记者说：“俄罗斯通讯公司目前发展势头最猛的要数Мегафон公司。他们的用户群越来越大，通讯网正在向全国扩张。”
　　Мегафон莫斯科地区公司经理别舍夫兴高采烈地告诉记者：“目前，我公司的服务利润高于15％。从增长势头来看，年底可达到或超过20％。”该公司目前开办的Олайт系统实行手机免费入网，网内用户免费拨打，受方每接一分钟奖励1美分。拨打其他网络手机，每分钟话费只有3美分。此业务在全国吸引了大批用户，目前Мегафон成为俄罗斯手机用户最多的通讯公司。
　　而俄罗斯通讯信息部一位叫罗特金的官员则忧心忡忡：“俄罗斯通讯业正在激烈的竞争中走向崩溃，各公司不惜一切代价，采用各种新技术手段拼抢用户。”
　　ВымпелКом通讯公司器材发展部经理乌拉佐夫说：“如果各公司通过提供新技术服务来竞争用户，就不得不彻底对网络设备更新换代。”
　　Ericsson俄罗斯办事处业务总经理维亚斯拉夫则笑言：“俄罗斯的手机用户越来越像中国人和日本人啦！他们在赶时髦方面远远地超过了欧洲人。”
　　俄罗斯通讯信息部一位技术专家对记者说，“中国通讯企业的产品能否像欧美产品那样畅销俄罗斯，不仅仅是一个价格和售后服务的问题，在很大程度上要取决于他们的技术产品能给用户多大的可信度。”■

记者　张举玺
　　莫斯科报道